¿Cómo contratar de manera correcta para un negocio de seguros? Introducción: El arte de contratar bien
Contratar de manera correcta: Contratar personal en una agencia de seguros no es un trámite sencillo. Es, de hecho, una de las decisiones más importantes para asegurar el crecimiento de tu negocio.
Cuando un empresario contrata de forma incorrecta, pierde tiempo, dinero y oportunidades valiosas. Por tal motivo, es fundamental aprender a reconocer qué es lo realmente importante.
En consecuencia, hoy quiero compartir contigo mi experiencia en esta industria y mostrarte cómo evitar errores que pueden ser muy costosos.
Error común: creer que la licencia lo es todo y no contratar de manera correcta
El primer error de muchos empresarios es pensar que la licencia lo es todo. Ven una licencia en el currículum y creen que encontraron al candidato ideal. Sin embargo, esto casi siempre es un error. Por lo cual, contratar de manera correcta, es lo que necesitas hacer.
La licencia únicamente significa que esa persona puede trabajar en seguros. No obstante, no garantiza que venda, que sea productiva o que tenga compromiso con la empresa.
De hecho, contratar solo por la licencia es una apuesta muy riesgosa.
Por otro lado, cuando se contrata a alguien con experiencia previa, el problema puede ser mayor. Muchas veces esas personas llegan con malos hábitos adquiridos en otros lugares.
Esos hábitos, conocidos como “vicios”, terminan afectando a la nueva agencia. Por eso, la experiencia mal dirigida se convierte en un obstáculo en lugar de ser una ventaja.
La productividad es más importante que la experiencia
Un empresario debe hacerse una pregunta clave: ¿esta persona sabe vender? En el mundo de los seguros no basta con tener conocimientos. El corazón de esta industria es, sin duda, la venta.
Un agente productivo convierte conversaciones en pólizas firmadas. Por lo tanto, la productividad siempre debe pesar más que la experiencia previa. Por consiguiente, contratar de manera correcta, es un plus importante para tu negocio
En consecuencia, no se trata únicamente de atender clientes. Se trata de crear nuevas oportunidades de negocio cada día. Esa capacidad no depende de un diploma ni de una licencia enmarcada en la pared.
Depende de la actitud, la disciplina y la habilidad comercial de la persona. Por ende, el verdadero valor está en lo que hace, no en lo que dice tener.
Mi fuerte recomendación: busca madera de vendedor
Por mi experiencia, siempre recomiendo lo siguiente: contrata personas con madera de vendedor. Contrata a quienes tienen hambre de crecer y que no se rinden fácilmente. Porque esas cualidades no se enseñan, se traen dentro.
En consecuencia, formar a un vendedor nato resulta más sencillo que intentar transformar a alguien sin habilidades comerciales.
Cuando un vendedor natural obtiene su licencia, se convierte en una de las inversiones más rentables para tu agencia.
Por eso, mi consejo es claro: prioriza la actitud y la pasión antes que la licencia o los años de experiencia.
Por lo cual, contrata a alguien con habilidades de ventas, y llevalo a obtener su licencia.
Cómo apoyar al nuevo talento con licencias
Aquí es donde entra la parte técnica. No todas las licencias son iguales. De hecho, existen opciones rápidas, accesibles y muy efectivas para iniciar en la industria.
La licencia 440 Customer Representative. Vital para contratar de manera correcta
La licencia 440 es una de las mejores formas de comenzar. Se puede obtener completamente en línea y en español, lo que facilita el acceso a más personas. Solo requiere 40 horas de estudio. Y lo mejor de todo: no exige examen final del estado.
En consecuencia, la licencia 440 elimina muchas barreras de entrada al mercado laboral. Por eso, muchos empresarios utilizan esta licencia para formar a nuevos talentos y darles un inicio rápido en la industria.
Las licencias 220 y 215
Por otro lado, están las licencias 220 y 215. Estas sí requieren aprobar un examen estatal.
Aunque el proceso puede completarse en menos de 30 días, no obstante, el proceso para obtenerlas, es mayor. De hecho, requieren más disciplina, esfuerzo y un plan de estudio sólido.
Sin embargo, estas licencias también representan una oportunidad de crecimiento más amplia para quienes logran obtenerlas.
Por tal motivo, el empresario debe guiar al candidato según su perfil, su tiempo y sus metas profesionales.
Es bueno resaltar, que por lo regular el agente de seguros de salud y vida, no devenga salario. Normalmente esta contratado en una agencia por comisiones. No obstante, es probable que deba cumplir horario fijo con salario.
Errores en el tema salarial
El segundo gran error ocurre en el tema del dinero. Muchos empresarios ofrecen salarios bajos. Otros pagan solo salario sin comisiones. Eso, por lo tanto, se convierte en un grave error estratégico.
El agente que no ve oportunidad de crecer termina desmotivado. Y en consecuencia, buscará empleo en otra empresa. Por consiguiente, contratar de manera correcta, no es un lujo es una necesidad
Por eso, el sistema de compensación debe ser justo y estimulante. Podrias hacerlo escalable, en base a resultados.
Ejemplo del salario sin comisiones
Imaginemos un escenario. Pagas 15 dólares la hora sin comisiones. En ese caso, el agente ya conoce su límite de ingresos. Su esfuerzo no cambia el resultado. Y en consecuencia, pierde interés rápidamente.
Ejemplo del salario con comisiones al darle trabajo a una persona
Ahora pensemos en otra situación. Pagas un salario base y, además, comisiones por cada póliza vendida. Por ende, el agente tiene un incentivo real.
Cada venta se transforma en un ingreso adicional. De hecho, ve un futuro dentro de tu empresa. Esa motivación se traduce en productividad. Y la productividad significa crecimiento para tu agencia.
El equilibrio correcto en la compensación
No se trata únicamente de cuánto pagas. Se trata, más bien, de cómo pagas. Un plan de compensación inteligente combina salario base, comisiones y oportunidades de crecimiento.
En consecuencia, los agentes sienten que vale la pena quedarse en tu empresa. Eso genera lealtad y estabilidad en tu equipo. Y, por ende, tu agencia se fortalece con el tiempo.
La importancia de la cultura empresarial
Contratar bien no es solo encontrar al vendedor correcto. También es, sin duda, crear un entorno donde esa persona quiera quedarse. La cultura empresarial se convierte en el verdadero pegamento de los equipos de trabajo.
Por tal motivo, una cultura que valora el esfuerzo y premia el rendimiento retiene a los mejores agentes. En consecuencia, la rotación disminuye y la productividad aumenta. Y no obstante, muchos empresarios todavía subestiman este factor clave.
Cómo detectar madera de vendedor en entrevistas
Durante una entrevista hay señales claras que debes observar. Mira si la persona se expresa con confianza. Observa si persuade sin ser agresiva. Analiza si transmite energía positiva. Y, además, fíjate si se emociona al hablar de metas y logros.
Estas características son, de hecho, señales de un vendedor nato. Y esas cualidades no pueden enseñarse en un curso. Por ende, identificar estos rasgos desde la entrevista marca la diferencia.
El papel de la capacitación continua
La formación no termina con la licencia. De hecho, en la licencia no es parte del contenido del curso, cotizar, vender, atender clientes. Un buen empresario debe invertir en capacitación constante.
Los agentes que se actualizan son más efectivos y más seguros en sus procesos de venta.
En consecuencia, manejan mejor las objeciones, fidelizan clientes y elevan los ingresos de la agencia. Por eso, la capacitación continua es la gasolina que mantiene encendido el motor del crecimiento.
Mis vivencias de 20 años, después de formar agentes y crear agencias de seguros
Como te he contado en otras oportunidades, esta es la 4ta agencia de seguros que tengo. Hoy Adalins como franquicia de Univista Insurance, es exitosa. Sin embargo, no siempre fue así.
Tuve 4 agencias de seguros anteriores y aun cuando alguna de ellas, tuvieron algo de éxito, en gran medida fracasaron.
Imagínate cuántos empleados han pasado por mi manos. Unos más dispuestos, otros no. Unos más productivos, otros no. Por tal motivo, conozco un poco del tema.
Recuerdo una chica que un día llegó a mi agencia. Tenía una disposición increíble, deseos de “comerse el mundo” y en la entrevista lo primero que me pidió fue que le pagara más. Aun diciéndole que le iba a pagar salario, más comisión por ventas.
Me dijo que no, que ella quería más salario, que no le diera comisiones. Y le dije: “entiende que el dinero que vas a ganar de comisiones por ventas es mayor, que el salario”. Ten en cuenta que tu salario te lo pones tú prácticamente.
La prueba del bolígrafo
Me contestó que no. Y le dije bueno yo puedo pagarte más, solo de salario, pero necesito que hagas una última prueba, para conocer tus habilidades en ventas.
Le di un bolígrafo, le dije que lo tomara en sus manos, y que me vendiera el bolígrafo. Que me dijera cuales eran los beneficios de tener ese artículo. De manera que, una persona que tenga madera de vendedor, crea un speech de inmediato.
Me dijo que ella no sabía hacerlo. Que ella no iba a vender bolígrafos, que iba a vender seguros.
Cosas como estas te pueden pasar. En realidad, a la persona capaz, productiva le puedes pagar lo que pida. Pero, lamentablemente quien no sabe vender, quien no tiene una actitud acorde en atender al cliente y exige antes de brindar, no es la candidata indicada.
Tabla de Tips, Consejos para Empresarios de Seguros y Empleados
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TIPS: CONSEJOS |
Para el Empresario |
Para el Empleado |
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No contrates por cubrir una vacante |
No aceptes trabajar si no estás comprometido |
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No contrates solo por tener la licencia, la persona debe saber vender. |
No aceptes trabajar en un lugar donde no seas productivo. |
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No pagues alto salario desde el principio, debe ser escalable, y combinado. Y generar otros estímulos. |
No exijas, sin brindar primero. Mejor demuestra tus habilidades y pide que sean compensadas |
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No permitas indisciplinas. Aun cuando la persona sea buena vendedora. La situación podría agravarse |
No cometas indisciplinas si deseas conservar tu trabajo. Esta es una magnífica carrera, conservala. |
Conclusión: construir un equipo sólido en seguros.
Contratar bien no significa contratar rápido. Significa invertir en talento que dará frutos. Busca vendedores con pasión. Apóyalos en la obtención de sus licencias. Diseña un plan de compensación justo y motivador. Crea una cultura empresarial fuerte y positiva.
Por lo tanto, tu agencia tendrá estabilidad, crecimiento y agentes motivados. En consecuencia, habrás construido un equipo sólido que te acompañará hacia el éxito.
Preguntas frecuentes sobre contratar de manera correcta a una persona para una agencia de seguros
¿Para mi agencia de seguros puedo contratar una persona, con solo tener la licencia de seguros?
Si. es mandatorio que tenga una licencia de seguros: Licencia de seguros 220, Licencia de seguros 215, Licencia de seguros 2044, o representante servicio al cliente o customer service 440.
Pero, si la contratas únicamente por que tiene licencia y NO sabe vender, pierdes tu tiempo miserablemente. Por lo tanto, es preferible contratar a un vendedor y llevarlo a obtener su licencia. En Dolphy School podemos ayudarte a obtener la licencia de seguros.
¿Cuál es el salario ideal para un representante del servicio al cliente 440 o customer representante?
El salario ideal debe ser aquel que fluctúa con la media, y el mínimo salarial, hasta tanto termines con la capacitación.
Podría ser en Florida por ejemplo $15 la hora. Después debes valorar según la productividad de la persona, aumento de este y comisiones por ventas.
¿Por qué no debes pagar en una agencia de seguros el salario más alto en un principio?
No debes pagar el salario más alto al principio, porque cuando contratas, te va a costar dinero. No solo el que debes pagarle en salario, sino el tiempo en capacitación.
Es preferible hacer una escala, de salario del primer mes por ejemplo, 6 meses después y al año de trabajo.
Así sucesivamente. Hay otros incentivos que podrías valorar, como vacaciones pagadas u otros estímulos. Siempre por ventas y productividad.
¿Hay puestos de trabajo suficientes en seguros, para un customer representative, servicio al cliente 440?
Hay puestos de trabajo suficientes para representante al cliente 440. De las miles de agencias de seguros que existen en el estado de Florida, y el país: todas deben contratar personas con licencia.
Debes buscar la mejor opción. Negociar los términos de tu contrato adecuadamente.
¿Puedo obtener mi licencia 440 servicio al cliente (customer representative) sin saber nada de seguros?
Por supuesto. Puedes comenzar a estudiar de cero sin saber nada de seguros. El curso de 440 customer representative, lo haces online. Por lo tanto dicho curso te dura apenas 40 horas de contenido, y vas a conocer todo lo que necesitas para aprobar tu licencia.
Después vendría el entrenamiento para vender en la agencia de seguros que esté contratada.
Por lo cual, entre el estudio para la licencia y tu entrenamiento en dicha agencia te conviertes en un verdadero profesional con experiencia. En Dolphy School te ayudamos en ese proceso.
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